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什么模式才是安防渠道商们的未来?

发布时间:2017-12-29

  安全渠道运营商的未来是什么模式?

  在困境之下,有两大渠道分化,第一类仍然是基于传统的分销店,代理大品牌,赚取微薄的利润,但随着网络的普及,安全产品的价格越来越透明,再加上这类品牌的成本压缩利润率上下游利润率,导致这样的代理商无利可图,最终将被市场淘汰。安防市场快速变化,传统分销渠道的优势已经不复存在,上游制造商,集成商,分销商,承包商中下游都在寻求新的模式来赢得生存的机会。扁平化趋势不断迫使渠道运营商积极地或被动地向集成商和承包商进行升级,而难以找到的中间商正在经历失败。据有关方面统计,在安全渠道发展鼎盛时期,人数超过6000人,代理商产品覆盖安防行业不同领域。随着安防行业进入新时代,安防厂商的成长和互联网的发展,使得传统渠道从普遍走向平坦发展。据“2015中国专业安防设备市场调研报告”显示,直销/公司的渠道销售额占传统配送的52%,在代销商渠道销售渠道中占22%,厂商直销比例以集成商/工程/终端用户的比例逐渐拉大与传统渠道相比,困难有两大渠道差异化,第一类仍然是基于传统的配送店铺,代理大品牌,赚取微薄的利润,但随着网络安全产品的普及,越来越透明的价格,再加上这些品牌降低了上下游挤压利润的成本,导致了这样的代理商无利可图,最终将被市场淘汰。另一种是放弃分销模式,利用自己的资源和客户,寻找项目和合适的合作伙伴,集成商和工程业务转型。转型后,集成商也存在较为激烈的竞争,老牌集成商有话语权,上游厂商项目竞争,迫使中小集成商陷入困境,寻找合适的制造商作为集成商的长期合作伙伴。 。集成商在选择厂商作为合作伙伴时有三大考虑因素:一是制造商的产品质量和技术和整体解决方案是否具有竞争力,能够帮助集成商赢得项目;二是作为产品价格信息的透明度的发展趋势,集成商更关心利润率,项目是否能够以盈利为导向;最后,合作伙伴的制造商保护和支持项目是否值得信赖,在这样的考虑下,渠道运营商将不再能够单纯依靠对被选中的合作伙伴的品牌认知度,应该根据自己的商业模式和特点的优势,有针对性地选择供应商可以产生价值的合作关系,换句话说,渠道商应该选择不同的商家,鸡蛋放在同一个篮子里,第一,为分销业务类型,渠道商可以选择更高的价格,产品线更齐全,品牌辐射强的厂家(如海康,大华)主要获得产品,虽然单一产品利润非常薄,但是通过服用量可以靠盈利。其次,对于工程和综合业务,渠道运营商由于自身的资源优势可以更加主动。他们可以根据自己的业务需求与更好地反映业务价值的供应商合作。具体来说,价格对综合业务比较敏感,既要兼顾用户的业务需求,又要注重成本,这样的业务更适合于比较完善的产品和解决方案的综合实力,比如以及具有一定品牌基础(如海康,大华,柯达等国内主要品牌);对于那些更关心上层应用,关注实战系统,以更加个性化的综合业务需求整合,不仅要考虑整体实力和产品的完整性,还要考虑厂家在相应领域的系统解决方案能力,整体交货能力,还要考虑厂家在项目业务方面的支持和保障力度,柯达的典型代表,虽然在单一产品的价格上与巨大的商业对比,但不仅仅是因为产品是提供,但整套业务解决方案,并在系统稳定和支持可靠和可靠。这种合作的质量不是质量,其好处远远超过分配货物要更为宽松的方式。三是山寨品牌,不注重产品性能,一味追求产品利润,这种做法只能在中低端市场生存。在上述三种合作模式中,第二种将真正确定未来渠道运营商的生存空间和成长空间,也是更好地体现厂商,分销商和用户价值的合作模式。安防作为一个朝阳产业,将不断有新技术的供应来到,未来市场将会更加庞大,但是一个企业不可能从制造到实现整合到应用全面覆盖的发展,因此,在中间商业的存在是不可避免的,渠道的建设也是存在的。而那些在行业应用上的优势将会越来越个性化,虽然业务规模会有收入差异,但今后要打造自己的品牌标识是不可估量的,可以提供不同的渠道。应用程序,也将是渠道合作伙伴。

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2017-12-29

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